实施前需求调研清单

实施前调研的目的，不是把客户所有想法都记下来，而是确认「现在的业务怎么跑、哪些问题最痛、上线后先解决什么」。调研做得粗，后面配置、培训和验收都会反复。

一、调研前准备

准备项	要确认的内容
调研目标	本次是选型、上线还是优化，边界在哪
参与人员	老板、运营、店长、财务、信息负责人分别谁来
现有资料	商品资料、会员资料、供应商资料、现有报表
业务流程	从采购到销售、从生产到配送的主要环节
系统现状	现在用什么系统、哪些数据要迁移
时间安排	调研、配置、培训、试运行、正式上线的时间点

调研前先看资料，再访谈。带着问题去问，比到现场从头听一遍效率高。

二、访谈提纲

经营与组织

• 现在有多少家门店，直营还是加盟，未来一年计划开几家？
• 总部管什么、门店管什么，哪些决策必须总部审批？
• 哪些岗位会用系统，人员流动情况如何？
• 目前最影响利润的三个问题是什么？

采购与生产

• 原料由总部统采还是门店自采？
• 是否有中央工厂，生产计划怎么下达到车间？
• 配方由谁维护，门店能否看到完整配方？
• 原料损耗、成品报废怎么记录，多久盘点一次？

销售与会员

• 门店收银用什么设备，是否需要称重、标签打印？
• 会员怎么办卡、充值、积分、用券？
• 是否有小程序商城、外卖平台、团购平台？
• 促销活动由总部统一做还是门店自己做？

库存与配送

• 门店怎么订货，订货频率和到货时间如何？
• 配送线路怎么安排，收货由谁确认？
• 调拨、退货、报废分别走什么单据？
• 库存差异多久核对一次，差异怎么处理？

财务与报表

• 收入、成本、费用现在怎么核算？
• 老板每天、每周、每月分别看哪些报表？
• 哪些指标的口径经常对不上？
• 是否需要和财务软件、支付平台对接？

三、数据与口径确认

调研阶段就要把关键口径写下来，避免上线后各说各话：

口径	要确认的内容
营业额	是否含优惠、是否含外卖、是否扣除退款
客单价	按订单还是按人次，是否含外卖
毛利率	按售价减原料成本，还是减全部成本
会员消费占比	按会员订单金额还是会员人数
损耗率	按金额还是按数量，是否含赠品
库存周转	按金额还是按数量，统计周期多长

口径确认后，指定一个负责人维护，后续报表按同一套定义执行。

四、调研输出物

输出物	用途
业务流程图	采购、生产、配送、销售、退货的主要路径
需求清单	按优先级排列，标注必须做、应该做、可以做
数据口径表	关键指标的定义、计算公式、数据来源
权限矩阵	岗位与功能的对应关系
基础资料清单	商品、供应商、会员、仓库、门店等
上线计划	配置、培训、试运行、正式上线的时间与责任人
风险清单	数据迁移、人员配合、硬件网络等风险

需求清单要区分「上线必须」和「后续优化」。第一版什么都想做，往往什么都做不好。

五、确认与签字

调研结束后，用一份简短的确认单让客户确认：

1. 本次上线范围；
2. 不在本次范围内的需求；
3. 关键口径和权限；
4. 双方责任人和时间节点；
5. 需求变更的处理方式。

口头确认容易遗忘，书面确认能减少后续争议。确认单不需要复杂，一页纸即可。

六、落地检查表

调研动作	系统里对应的功能
商品与物料资料	物料管理
门店与收银配置	分店管理
权限与角色	权限模型与生效规则
报表口径	BI 报表分析
期初数据	期初建账

七、常见问题

客户不愿意开放数据，怎么做调研？ 先说明数据用途和保密方式，只取分析所需的最小范围。可以从公开报表和访谈开始，不必一开始就导出全部数据。

调研要跑几家门店？ 至少覆盖一家典型门店和一家问题最多的门店。只看总部，容易漏掉现场执行的问题。

客户各部门说法不一致，听谁的？ 先分别记录，再把冲突点摆到会上确认。以老板或项目负责人的最终决定为准，并写进确认单。

调研要多久？ 取决于门店数量和业务复杂度。单店通常一次访谈加一次现场观察即可；连锁企业要分总部、门店、工厂分别调研，再留出整理和确认时间。